Why B2B Research

Im B2B-Bereich lieferrn wir über Expertengespräche wertvolles Wissen über die rationalen und emotionalen Entscheidungskriterien oder Loyalitätsfaktoren sogenannter schwieriger, weil angeblich hoch-rational agierender, Zielgruppen. Why versteht sich hier auf den zielführenden Gesprächsablauf, der die Rolle des Befragten als Fachperson respektiert und darüber hinaus Einstellungsmuster freilegt, die im Tagesgeschäft der Befragten implizit bleiben.

In diesem Bereich werden besondere Anforderungen an die durchführenden Interviewer gestellt. Entscheidend ist die Analyse der Doppelmeinung: Der Befragte erzeugt ein Antwortmix aus offizieller und persönlicher Einstellung, dessen Trennung durch Why getroffen werden muss.

Geschick bei der Analyse von rational und emotional geprägten Aussagen ist für B2B-Studien ein zentrales Qualitätskriterium. Der Befragte ist in der Regel nur bedingt durch eine Incentivierung zu motivieren und möchte im Rahmen seiner professionellen Stellung einen sozial erwünschten Beitrag leisten: Er spricht mit der Stimme der Organisation, nicht mit seiner eigenen. Why räumt dem Befragten ausreichend Gelegenheit ein, die Stimme der Organisation von der persönlichen Einschätzung zu trennen. Hierdurch konnte die Beteiligungs- und Auskunftsbereitschaft auch bei schwer selektierbaren Fachleuten auf ein hohes Niveau gebracht werden, so dass die Aufwendungen für B2B-Studien im Vergleich zur Ergebnisqualität für die Auftraggeber ökonomisch nachgelagert waren.